社員インタビュー

現在の仕事内容について

お客さまの要望に沿った優れた提案のもと、新規案件獲得を目指す

営業職として、主に公共分野の新規顧客開拓を担当しています。当社とお取引のない潜在顧客をリストアップし、そこから新規案件を獲得するまでは茨の道。お客さまの課題やご要望をヒアリングしながら、「当社に何ができるのか、システムに関するご要望に対してどんなソリューションを提案できるのか」を繰り返し訴求し、「KJSに任せたい」と思っていただけなければ何も始まりません。当社に任せるメリットを伝えるなかで少しずつ信頼関係を構築し、ようやく一般的な入札、またはプロポーザル方式（※）参加へ。一般的な入札では価格が落札基準となりますが、プロポーザル方式では提案内容が問われます。その際は私が中心となって社内のSEや部内メンバーの協力を得て、膨大なプロポーザルの仕様書を読み込んだうえで提案書に落とし込み、案件獲得を目指します。その結果、受注できた時に大きなやりがいを感じます。ここに至るまでに長期にわたる交渉や調整を経ているだけに、目に見えて成果があらわれた時の喜びはひとしおです。

※プロポーザル方式：自治体が発注先企業を選ぶための方法の一つ。提案を基準に評価し、最も優れた提案を行った事業者が発注先として選ばれる。

印象に残るエピソード

お客さまの真の目的とは何か？ そこに迫ることが深い信頼につながる

ある自治体さまに、当社の保健所向けシステムの導入を決めていただいたことが印象に残っています。お客さまとの出会いのきっかけは、当社への情報提供依頼があったこと。早速、当社システムの特徴やメリットなどの情報を提供するとともに、お客さまの課題や納期、予算などをヒアリングし、その情報のもとソリューションを提案しました。そんななか、お客さまからいただくご要望には、納期の変更、カスタマイズ機能の追加、あるいはシステムが動作しない環境下でも利用したい、といった内容がありました。今回提案するソリューションでは難しい。そう思ったこともありましたが、改めてその真の目的を聞いたうえで社内で調整し、「その対応はできませんが、このやり方なら、お客さまの目的を達成できます」といった交渉を重ねること約1年。そうしたなかでお客さまとの関係性が深まり、その結果、ようやくシステム導入に至った時は深い満足感を得ました。

これからの目標について

ビジネス全体を俯瞰し、会社の大きい方針を決めるような仕事がしたい

私は入社後、約5年間、地方公共団体向けシステムのSE職を経験しました。その経験があるからこそ、営業職としてお客さまのご要望と向き合う際も、「システムとしてここまではできる、できない」という判断ができる。それが私の強みです。これからもその強みを生かしつつ、全国の自治体にアプローチし、新規顧客開拓を推進していきたいと考えています。そして、今後身につけていきたいのは、ビジネス全体を俯瞰し、戦略的な視点で課題をとらえ、解決策を提案できる能力です。その能力を発揮して、ゆくゆくは営業活動だけではなく、会社の大きい方針を決めるような仕事がしたいと思っています。そのためにやるべきことはたくさんあります。たとえば、日々進化するビジネス環境に適応していくために、最新のIT知識はもちろん、時代の流れや市場の動向、他社の状況まで把握しておくこともその一つ。今後も、自己啓発や継続的なスキルアップが欠かせないと肝に銘じています。